Ventaja Competitiva

Cuando proponemos una idea de negocio, lo primero que nos preguntan los “asesores” es ¿Cuál es tu ventaja competitiva? o dicho en otras palabras, ¿Cuál es el elemento diferenciador? … es allí cuando nos quedamos en blanco. Para evitar estos lapsos mentales vamos a definir que es una ventaja competitiva, que no es más que esa característica en tu producto o servicio que hará que prefieran el tuyo antes que a la competencia que ya conocen y que está ya en el mercado.

Esa particularidad tiene que ver con diferentes atributos:

En el caso de los productos, algunas peculiaridades diferenciadoras podrían ser: Practicidad, calidad, variedad, localidad o cercanía, beneficios obtenidos, servicio al público, precio, etc... La idea es que ese producto tenga uno o varios elementos diferenciadores que lo hagan el preferido de tu público objetivo. Imaginemos que creamos un compresor para aire acondicionado, y este es muy parecido al de la competencia, si esto fuese así la entrada al mercado de este producto no sólo sería más complicado por carecer de credibilidad al ser nuevo, sino que aunque lográsemos que el público lo probara, ¿Qué haría que luego de esa prueba no vuelvan a comprar el de la competencia?

Volviendo al ejemplo anterior, supongamos que el compresor creado por nosotros es más fácil de colocar y que no necesita que un técnico que lo instale. ¡Eureka!. Estaríamos diciéndole al consumidor objetivo que si compra nuestro compresor se ahorrará la mano de obra. ¿Me comprenden?

Ahora bien en el caso del servicio, para explicarlo mejor pondré  también un ejemplo: En el supuesto caso que ofreciéramos un servicio altamente competitivo como lo es “Servicio técnico de celulares”. Al igual que en el ejemplo anterior no habría nada que nos diferenciara de los cientos de servicios técnicos que ya tienen tiempo en el mercado; ahora si aparte de reparar los celulares, lo hiciéramos a domicilio en menos de 24 horas, esto sí sería un elemento diferenciador porque le estamos diciendo al cliente que no tiene que salir a buscar un técnico sino que estando en la comodidad de su hogar le repararemos su celular el mismo día.  

Además existen los casos mixtos donde se puede ofrecer un producto con servicio incorporado, lo realmente substancial es que sin importar que se nos ocurra le demos al consumidor excelentes razones para que pruebe nuestro producto o servicio y se quede con nosotros, porque le ofrecemos algo adicional o diferente que le dará más y mejores beneficios que los de la competencia y más importante aún es que cuando lo hagamos tratemos al cliente tan bien que siempre quiera regresar. Y ¿Cómo lograremos crear ese producto o servicio con ventaja competitiva?, La clave es la observación. Todas las innovaciones vienen de una necesidad que hasta la actualidad no ha sido satisfecha. ¡Éxitos!

Cómo mejorar mis ventas

A todos nos ha pasado que entre una cosa y otra se nos ha olvidado las cosas importantes.

Un buen ejemplo de ello es cuando vamos a tener una reunión pronta y por andar corriendo olvidamos las tarjetas de presentación, o se queda sobre el escritorio nuestra carpeta corporativa y luego nos quejamos de que no pudimos vender nada.

Las ventas son toda una ciencia, casi podemos catalogarlo como el 8vo. Arte y es que para vender necesitamos aprende algunos tips:

1. Quitarnos de la cabeza la frase “La empresa vende…” la razón por la cual esta frase no funciona es porque está tan estructurada en nuestra cabeza que se nos olvida las necesidades de los clientes. La empresa no vende, La empresa ofrece y el cliente compra.

2. Así como se va a la guerra “armados hasta los dientes”, así mismo debemos visitar a los clientes. “Bien preparados”, elegir con anticipación lo que ofreceremos, llevar más tarjetas de presentación de las que pensamos necesitar y nuestra presentación en por lo menos 2 o 3 formatos distintos: en físico, en digital por ejemplo en pendrive, CD, DVD o Blue Ray y en internet, utilice la nube o el espacio restante de la web.

3. Siempre tenga muy claro cómo se llama su cliente, llamarlo por algo similar que no sea su nombre es una falta de respeto y una señal de que no le interesa.

4. A todos nos gusta contar nuestra historia y no es diferente en el caso del cliente, siempre debemos dejar que el cliente hable y que sea él quien le diga que necesita.

5. Utilice técnicas: No interrumpa con sonidos de afirmación, si quiere hacerle ver que lo está entendiendo asienta con la cabeza,  parafrasee lo que dijo el cliente para que el sienta que entendió su problema.

6. Cuando el cliente termine su exposición, céntrese en las necesidades de su interlocutor y no en el producto o servicio que usted o la empresa ofrece, más intente que sus servicios solucionen el problema del mismo.

7. Nunca deje de ver al cliente a los ojos, esto le hará saber que usted es sincero y que no pretende engañarle.

8. Salude y despídase del cliente de una manera profesional, no quiera besarle o abrazarle puesto que esto podría ser muy invasivo, prefiera estrechar su mano con firmeza o si prefiere opte por el apretón de manos doble que es un poco más empático.

9. Por último aprenda a cerrar una reunión, nunca se valla sin una fecha para una nueva reunión o los datos de contacto para enviarle información vía email y deje siempre algo que le pueda servir al cliente, una presentación con sus datos, material escrito o si es un poco más exquisito, permítase dejarle un pendrive de regalo con clave para la información dejada en sus manos.

Estos simples tips le ayudaran a aperturar su lista de contactos para mejorar sus ventas.